鍵は商品の凄さでなく買い手のメリットにある
一流の営業マンがお客に必ず伝える3つの甘言とは？（写真：taa22／iStock）
モノが売れない、といわれる時代。しかし、一流の営業マンは今このときも売りまくっている……。調達・購買業務コンサルタント、坂口孝則さんの『営業と詐欺のあいだ』は、彼らの「きわどいやり方」を赤裸々に明かした、一風変わったビジネス書。坂口さんによれば、「詐欺師と一流の営業マンは紙一重」だそう。手の内を知っておかないと、あなたもいつの間にか損をしているかも……？
この「3つのステップ」を踏む
一流のセールスマンは必ず買い手のメリットをいやになるほど強調してくれます。商品のすごさを説明することすらほとんどありません。ここに絶望的な差があります。 もしお客のメリットがわからない場合はどうするかって？ 簡単です。お客に訊くのです。
「幻冬舎plus」（運営：株式会社 幻冬舎）の提供記事です
彼らは会話の端々にこう訊いてきます。
「さきほどこんなお話をなさいましたが、何かお困りのことがあるのですか？」。「他社のこういう製品をお使いだそうですが、何かお困りのことがあるのですか？」。あるいは「最近、何かお困りではないでしょうか？」。
この問いかけに応じて答えれば、「なるほど、それでしたら私どもの商品の××がお役に立てると思います」と返答されるでしょう。
彼らの手法は、お客に買わせるまでに次のようなステップを踏みます。
① メリットの提示：その商品が買い手をいかに輝かせてくれるかを伝える
② 希少性の提示：目の前の商品数が残り少ないことを伝える
③ 機会損失の提示：買わなければ、むしろ損してしまうことを伝える
ここから住宅展示場に場面を移します。「こんな家で毎日暮らしていたら、家族は幸せになります」だとか「やっぱり家を持っているかいないかで、世間の信頼度は違いますよね」だとかのフレーズによって、お客はメリットがあることを十分に理解したとしましょう。
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