■テレアポの実例。
さて、次は具体的に質問を考えてみましょう。今回のテレアポのゴール設定は、Web商談に持ち込むことです。そうであれば最後のセリフに、 「それであればお役に立てそうです！」 というようなことを言いたいですね。そのようになる流れを作っていきましょう。先ほど、「売り込みの匂いを感じさせない」ことがポイントであると申し上げましたが、そのためには直接的な質問ではなく、一般的な質問をするのがよいでしょう。 ですから、「お困りのことはありませんか？」というように「意見を聞くことはNG」です。今、見込み客が置かれている状況に関する質問であれば、気軽に答えてくれることでしょう。 営業マン 「現在オペレーターをされている方は、何人ぐらいいらっしゃいますか？ ザックリでかまわないのですが。」 見込み客 「そうですね。シフトにもよりますが、だいたい常時10人ぐらいですかね。」 営業マン 「ありがとうございます。10人ぐらいですね。残業とかはあまりされていませんか？」 見込み客 「いや、けっこう忙しいので、毎日多少は残業していますね。」 営業マン 「ありがとうございます。平均的に残業時間はどれぐらいですか？」 見込み客 「1～2時間ぐらいですね。」 営業マン 「ありがとうございます。1～2時間ぐらいですね。差し支えなければでかまわないのですが、不具合などは月に何件ぐらいありますでしょうか？」 見込み客 「そうですね。2～3件は出てますかね。」 営業マン 「ありがとうございます。2～3件ですね。質問は以上になります。ありがとうございました。ところで、以前、御社と似たような状況のお客さまが、ほかにもいらっしゃいました。お役に立てそうですね。（独り言っぽく）」 見込み客 「そうですか。」 営業マン 「御社と同じような環境のお客さまで、固定費が削減できて業績が回復したところがあるんですよ。」 見込み客 「そうですか。」 営業マン 「お役に立てると思うのですが、改めてアポイントを取らせていただいてもよろしいですか？短い時間で構いませんので。」 見込み客 「はい、いいですよ。」 営業マン 「コロナの状況もあるので、御社におうかがいするとご迷惑かと思います。最近流行りのWeb面談ではいかがですか？」 見込み客 「Web面談？やったことないんですけど。」 営業マン 「やり方は簡単ですよ。（以下略）」 このような流れです。ポイントをご説明します。
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